Verkoop dienstverlening, niet een polis

19 maart 2019 | 5 MIN
ONDERSTEUNING BIJ HET ONDERNEMEN

Verkoop dienstverlening, niet een polis

Jelle Bartels
20 maart 2019
🕛 5 min. lezen

Op internet zijn tegenwoordig alle provisiepercentages te vinden. Vroeg of laat stelt jouw zakelijke klant zichzelf daarom de vraag wat hij voor dit bedrag eigenlijk krijgt. Dat je gratis adviezen geeft en service verleent, vindt hij misschien normaal, terwijl daarin juist jouw toegevoegde waarde ligt. Hoe overtuig jij je klant daarvan?

Niet een product, maar advies en aandacht

Het is jouw klanten niet om een product te doen. Ze willen een plan, een strategie, een advies over hoe ze de risico’s kunnen minimaliseren en hun financiële doelen kunnen behalen. Voor dat plan, dat advies willen ze betalen, als het maar duidelijk is wat de waarde ervan is. Daarnaast willen ze service en aandacht. Want daaruit blijkt jouw betrokkenheid en toewijding. Zolang jouw klanten je dienstverlening niet op waarde schatten, blijf je gevangen in het web van concurrentie op de ‘laagste’ premie.

Strategische heroverwegingen

Hoe verleg je de focus in jouw bedrijfsvoering van product naar dienstverlening? Daarvoor is het nodig om je opnieuw te oriënteren op jouw businessmodel. Om je bedrijf en je rol als ondernemer onder de loep te nemen. Kies daarvoor een moment waarop je het rustig heeft. Neem in deze periode een paar weken de tijd om te bepalen wie je wil zijn en wat je echt zou willen doen. Ben je een adviseur die altijd een stapje extra zet? Of sta je bekend om het netjes en compleet afhandelen van cases? Maak gebruik van jouw imago en werk op basis hiervan jouw plannen uit.

Download de whitepaper ‘Effectief Adviesgesprek’

In deze whitepaper krijg je praktische handvatten voor een goed adviesgesprek.

Breng jouw klanten en hun behoeften in kaart

 Een heldere analyse van uw klantenbestand en het in kaart brengen van de klantbehoeften is de basis van de verandering. Maar hoe pak je deze twee punten aan?

1. Maak een lijst van jouw 20 belangrijkste zakelijke klanten en breng de volgende kenmerken in kaart:

  • soort ondernemer (meewerkend/leidinggevend);
  • leeftijd;
  • beroep/vak/sector;
  • aantal medewerkers;
  • omzet;
  • winst;
  • producten en/of diensten die bij jou zijn afgenomen.

Deze zeer eenvoudige analyse vertelt veel over het soort klant waarmee je werkt. Wat zijn de overeenkomsten van deze 20 toprelaties? En welke verschillen zie je? Breng deze in kaart en omschrijf aan de hand hiervan jouw doelgroep: de groep waarmee je het liefst zaken wilt doen.

2. Verdeel jouw doelgroep onder in groepen. Bepaal per groep ondernemers wat ze van je verwachten. Maak het zo simpel mogelijk en kies bijvoorbeeld voor kernwoorden als toegankelijkheid, advies, schadebehandeling. Benadruk deze kernwoorden in het jaarlijkse onderhoudsgesprek of andere contactmomenten die je met de klant hebt.

3. Bedenk welke extra’s je per groep biedt of wil bieden. Denk hierbij aan afwijkende tijden om af te spreken, online inzicht, mate van ondersteuning bij schadebehandeling etc. Deze extra’s ervaren de meeste klanten als zeer waardevol en geven aan wat jij te bieden hebt ten opzichte van de concurrentie. Jouw pakket aan dienstverlening vormt jouw toegevoegde waarde en belofte aan de klant. Probeer deze belofte in drie zinnen te formuleren. Raak je overtuigd van jezelf?

4. Breng in kaart wat je doet en stel jezelf de volgende vragen:

  • Hoe maak jij jouw beloften waar?
  • Kun je consequent leveren waar jouw klant om vraagt?
  • Wat is er (minimaal) nodig om te leveren wat jouw klanten willen?
  • Wat doe jij om dat te realiseren?

De antwoorden op deze vragen geven jou concrete punten om mee aan de slag te gaan. Tip: maak jouw analyse compleet met een klanttevredenheidsonderzoek. Zo verkrijg je inzichten wat jouw klanten vinden van de geleverde diensten.

De belangrijkste punten om je op te richten zijn:

  • Geef in de eerste bijeenkomst ruimte aan de klant. Neem de tijd om te achterhalen wat hij wil en wat hij nodig heeft. Luister, stel vragen en vat de wens van jouw klant samen. Begin nog niet over producten en polissen. Maak duidelijk wat jouw klant van jou kan verwachten en hoe jij met hem gaat samenwerken. Verkoop dus niet een product bij de eerste bijeenkomst, maar leg de nadruk op jouw dienstverlening.
  • Bied ten minste een keer per jaar een onderhoudsgesprek aan al jouw klanten aan. Zo kom je  erachter of de behoeftes van de klant nog hetzelfde zijn.
  • Focus op het zo goed mogelijk bedienen van jouw bestaande klant in plaats van te jagen op nieuwe klanten.

Over de auteur

Jelle Bartels is een ondernemende kartrekker. Hij is mede-oprichter van Next Step Factory. Hij faciliteert ondernemingen eruit te halen wat erin zit. Hands-on en praktisch.
LinkedIn logo

0 reacties

Een reactie versturen

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Dit vind je ook interessant:

17 april 2019

Je website is meer dan een brochure

 

18 maart 2019

Klanten segmenteren, hoe en waarom?

 

20 maart 2019

Hoe ben je van betekenis voor jouw klant?