Maak het leven eenvoudig! [blog]

19 december 2018

Elke maand vertelt een van de consultants van Next Step Factory hoe u kunt werken aan uw onderneming en ontvangt u praktische tips. De bijdrage van deze maand is verzorgd door: Thom Boot

Wat willen klanten? Iemand die ze kunnen vertrouwen en die hen helpt een aantal doelen te bereiken door een plan in actie te zetten en dat op schema te houden. Dat klinkt eenvoudig. Maar soms hebben kantoren te veel klanten om deze eenvoudige waardepropositie te kunnen leveren. Tip: maak het leven eenvoudig!

Er ontstaat een probleem als een bedrijf een groot aantal klanten heeft die weinig tot niets opleveren, maar wel vragen om service en contact zoeken met de backoffice. Als dat aandeel klanten te groot wordt, moet er steeds meer gedaan worden met een steeds kleinere inkomstenstroom.

Iedereen van dienst zijn?

Als vuistregel geldt dat een adviseur in uw bedrijf 50 tot 150 klanten kan bedienen. Dat leidt tot een simpele rekensom. Deel uw totale aantal klanten door het aantal adviseurs in uw bedrijf. Hoeveel klanten worden er gemiddeld per adviseur bediend? Als u uitgaat van maximaal 150 klanten per adviseur, hoeveel klanten zijn er dan te veel? En, nog belangrijker, draaien de adviseurs genoeg omzet als zij iedereen van dienst zijn?

Wat levert een klant op?

U kunt een stuk slagvaardiger zijn door uw bedrijf te vereenvoudigen. Dat doet u door te selecteren. Het eerste criterium daarbij is het jaarlijkse inkomen dat een klant oplevert. Dat kan komen uit:

  • Abonnementen (terugkomend)
  • Jaargesprekken
  • Op producten gebaseerde vergoedingen

Selecteren en afscheid nemen

Rangschik nu uw bestaande klanten op basis van de vaste jaarlijkse omzet, van hoog naar laag. Selecteer per adviseur 150 klanten die een gemiddelde jaaromzet van € 500 – € 2.000 (kunnen) opleveren. Het is niet ongebruikelijk dat maar liefst 50% – 60% van de klanten absoluut geen inkomsten genereert. Laat deze klanten gaan, bijvoorbeeld door verkoop. Nog eens 20% – 30% van de klanten zal elk jaar zo weinig opleveren, dat u zonder hen slechts een paar duizend euro aan inkomsten zou verliezen. U kunt deze klanten ook laten gaan. Maar u kunt op deze groep ook een tweede selectiecriterium toepassen: u behoudt de klanten die u leuk vindt en waarin u nog potentieel ziet.

Kernklanten

Door te selecteren ontstaat er een kernklantenbestand waarop u zich kunt concentreren met een goede dienstverlening. Wat willen deze mensen van u? Vergeet even de producten die u verkoopt en verplaats u in de klant. Zijn werkelijke behoeften en zorgen zijn heel breed. Het gaat er altijd om dat hij een bepaalde levensstijl wil creëren voor zichzelf en zijn gezin. U kunt met hem meedenken en hem adviseren over financiële maatregelen die hij moet treffen om zijn risico’s te beperken en zijn dromen waar te maken.

Meer aandacht voor service

Wat doet het voor uw omzet als u een betere service kunt bieden aan een gerichte doelgroep? Hoe zou het profiel van uw adviseurs er dan uit kunnen zien? Wat betekent dit voor uw systemen, processen en personeel in de backoffice? Hoe leuk zou het zijn om alleen te werken met mensen die u leuk vindt en die u leuk vinden?

Met de eenmalige opbrengst van de verkoop van de onrendabele klanten kunt u extra investeren in uw service. Bouw nieuwe servicepakketten of verfijn uw bestaande om zo goed mogelijk aan te sluiten op wat uw klanten willen. Elke wijziging die u aanbrengt en die beter aansluit bij hun wensen, zal van grote invloed zijn op hun waardering van uw service. Dit heeft een directe impact op de ‘prijs’ die ze bereid zijn te betalen voor uw dienstverlening en dus op uw bedrijfsresultaten.

Sparren?

Wilt u eens sparren hierover? Neem dan contact op met uw accountmanager op telefoonnummer 033 – 46 70 910 of via sales@nedasco.nl.