Het belang van totaalklanten

Waarom is het voor een klant eigenlijk zo belangrijk om al zijn verzekeringen bij één adviseur onder te brengen? Een hoge polisdichtheid is voor u misschien fijn, maar de klant is toch uiteindelijk zelf verantwoordelijk voor zijn keuzes. Je kunt hem niet dwingen, toch?

Klant is verantwoordelijk

Op 9 maart jl. verscheen op am:web een artikel van Paul de Kuyper. De rechter had geoordeeld (datum uitspraak 07-03-2018 / zaaknummer C/09/523163 / HA ZA 16-1375) dat het niet aan een tussenpersoon is om na te gaan welke adviezen zijn klant van een andere tussenpersoon heeft gekregen. Wanneer de klant zich door twee (of meer) tussenpersonen laat adviseren, leidt dit dus niet tot een verzwaring van de zorgplicht voor de adviseurs.

Winst voor de adviseur?

Tot zover (wellicht) goed nieuws voor de adviseurs. Maar is het ook goed nieuws voor de klant? In dit specifieke geval is de klant geconfronteerd met een ongedekt schade-evenement. Niet wenselijk. Daardoor is er een klant die ontevreden is over financiële dienstverlening. En dat is geen winst voor adviseurs.

Wat valt hieruit op te maken?

Het belang van totaalrelaties is voor u van belang voor:

  • het verhogen van de omzet per relatie;
  • het buiten de deur houden van de concurrentie;
  • het meten op klantloyaliteit en hierdoor segmentatie vergemakkelijken;
  • et cetera…

Maar het is juist ook de klant die als totaalrelatie beter af is. In de huidige situatie moet hij zelf opmerkzaam zijn en beide (of meer) adviseurs actief informeren over welke verzekeringen hij elders heeft lopen en welke verzekeringshiaten hij heeft. Dat werkt in de praktijk niet en het gebeurt dus ook niet. Neem dit argument mee tijdens de inventarisatiegesprekken met uw klant. U onderbouwt daarmee het advies om het totale verzekeringspakket bij u onder te brengen.

Ondersteuning

Onze accountmanagers delen graag hun kennis en ervaringen vanuit de eigen praktijk met u als samenwerkingspartner. Wilt u bijvoorbeeld een analyse maken van uw bestaande portefeuille, sparren over meerpost-campagnes of ervaringscijfers bespreken? Neem dan gerust contact op met uw accountmanager.