Focus op uw klant voor het behalen van succes

26-10-2017

Elke maand vertelt een van de consultants van Next Step Factory hoe u kunt werken aan uw onderneming en ontvangt u praktische tips. De bijdrage van deze maand is verzorgd door: Jelle Bartels

De grootste uitdagingen voor goede adviseurs is het vinden van genoeg ‘juiste’ klanten en het ontwikkelen van een goede marketingstrategie. Helaas zijn er geen korte routes of standaardlijstjes bij het bouwen van een sterk marketingproces.

U heeft veel tijd gestoken in uw segmentatie en een gedifferentieerd aanbod van producten. Helaas heeft u daarmee nog geen inzicht in de werkelijke behoefte van uw klant. Daarom is de eerste belangrijke stap in succesvolle marketing: begrijpen wat uw klanten echt willen.

Al in 1960 schreef Theodore Levitt een artikel met de titel ‘Marketing Mythopia’. Daarin legt hij uit wat Harvard Business Review nu beschrijft als ‘het meest invloedrijke marketingidee van de afgelopen halve eeuw’. Zijn kernidee is: “Bedrijven zullen uiteindelijk beter presteren als ze zich concentreren op de behoeften van klanten in plaats van producten te verkopen.”

Bron: Harvard Business Review – Best of HBR 1960

Volgens Levitt zetten de volgende mythes de relevantie van uw bedrijf op de tocht:

1. Een goed economisch klimaat verzekert mijn groei
Trap niet in deze valkuil. Bij een goed economisch klimaat verkoopt u toch wel, dus zult u zich meer focussen op de verkoop van producten dan op de behoefte van uw klant. Maar overleeft uw kantoor dan een volgende crisis? Want op dat moment komt het erop aan te weten waar uw klanten werkelijk behoefte aan hebben.

2. Er is geen concurrentie voor het belangrijkste product (persoonlijk contact) van onze sector
Als u blind bent voor concurrentie is uw onderneming direct kwetsbaar voor dramatische innovaties van buiten de sector. Die komen vaak van kleinere, nieuwe bedrijven die zich compleet richten op de behoefte van de klant (denk aan AirBnB, Uber, etc). Door de enorme technologische veranderingen en vooral ook de bereidheid van de volgende generaties om online te werken, zullen ingrijpende innovaties zich ook in onze sector voordoen.

3. We beschermen onszelf door standaardisering (massaproductie)
Als de berekening in een spreadsheet een positief resultaat laat zien, lijkt de keuze snel gemaakt. Maar focus op standaardisering legt de nadruk op uw bedrijf, niet op uw klant. Hoewel lage kosten en groei wenselijk zijn, mogen ze niet uw strategie bepalen. Alleen de behoefte van uw klant zou daarbij centraal moeten staan, want geen klant, is geen rendement.

4. Technisch onderzoek en ontwikkeling zal onze groei zeker stellen
Innovatie lijkt tegenwoordig een doel op zich: je ontwikkelt even een ‘geweldig’ product en brengt het op de markt. Maar sluit dat product aan op de werkelijke behoefte van de klant? Als u een idee heeft, ga dan eerst eens langs bij uw (potentiele) klanten. Voorziet het product echt in een behoefte? Bouw uw bedrijf op de behoefte van de klant, niet op een (nieuw) product. Een product is een middel, nooit het doel.

Welke keuze maakt u om uw bedrijf verder te bouwen? Focust u op het product of op de behoefte van de klant? Bedenk vanaf vandaag hoe u steeds beter kunt inspelen op deze behoeften en zo meer waarde kunt toevoegen.

De uitdaging voor uw bedrijf is om te weten hoe u duurzaam relevant blijft voor uw klanten. De enige manier om dat voor elkaar te krijgen is om ten diepste te begrijpen wat hun behoefte is. Daarvoor heeft u geen groot marketingbudget nodig. Ga gewoon de deur uit. Zoveel mogelijk. Vraag uw klanten waar zij werkelijk behoefte aan hebben. Luister naar hun antwoord en creëer elke dag 1% meer klantwaarde.