75% meer winst bij een actief onderhoudsproces

Elke maand vertelt een van de consultants van Next Step Factory hoe u kunt werken aan uw onderneming en ontvangt u praktische tips. De bijdrage van deze maand is verzorgd door: Jelle Bartels.

Hoe kunt u waarde toevoegen aan uw klanten? Volgens klanten van financieel adviseurs door aandacht te besteden aan 2 specifieke punten.

Het eerste punt is advies over het beperken van risico’s en het behalen van (financiële) doelen. Het tweede punt is een periodiek onderhoudsgesprek waarbij gekeken wordt of er koers wordt gehouden in het bereiken van de doelen.

78% van de adviseurs laat niets meer van zich horen

Een recente uitzending van Kassa legt een van de grootste kritiekpunten op onze branche bloot: 78% van de adviseurs laat na het afsluiten van een verzekering niets meer van zich horen. Terwijl de klant hier wel behoefte aan heeft. Een eenvoudig onderhoudsproces is het antwoord op deze kritiek.

Een onderhoudsgesprek biedt voordelen voor u en uw klant

Uw klant weet u natuurlijk wel te vinden als hij vragen heeft, maar wil eigenlijk liever proactief en periodiek (minimaal 1x per jaar) benaderd worden. Met een jaarlijks onderhoudsgesprek ontzorgt u uw relatie en creëert u rust. En u krijgt de kans om uw klant ieder jaar weer uw meerwaarde te laten ervaren.

Een geslaagd onderhoudsgesprek

Twee zaken zijn belangrijk voor een geslaagd onderhoudsgesprek:

1. Relevante en nuttige informatie
   Een klant een bijgewerkt (verzekerings)overzicht sturen is geen onderhoud. Het kan wel deel uitmaken van uw onderhoud. Wat veel belangrijker is, is dat u tijdens uw onderhoudsgesprek evalueert of een eerder gegeven advies nog relevant is. U bespreekt wat het doel was van de geadviseerde maatregelen en op welke risico’s die betrekking hadden. U laat zien of de maatregelen nog passend zijn en of ze nog doen wat ze moeten doen. Ligt de klant op koers in het bereiken van zijn doelen? Als dit niet het geval is, bespreekt u de mogelijkheden wel weer op koers te raken. U spreekt af wat er moet gebeuren en zorgt dat het advies aansluit op de (veranderde) wensen van de klant. Door deze aanpak krijgt uw klant het vertrouwen dat u controle heeft over zijn situatie en dat zijn financiële zaken bij u in goede handen zijn.
2. Proactief en niet-onderhandelbaar
   Deze periodieke onderhoudsservice is niet onderhandelbaar. U beheert het traject en zorgt ervoor dat op het juiste moment een afspraak wordt gemaakt. U neemt de doelstellingen van de klant serieus en ziet het onderhoudsgesprek als hét middel om uw advies en de uitkomsten daarvan te borgen. Daarom is een ‘nee’ tegen deze afspraak geen optie.

Kwaliteit van advies wordt beter

Succesvolle kantoren passen deze punten toe omdat ze begrijpen dat met regelmatig en proactief contact relaties worden opgebouwd en de kwaliteit van het advies beter wordt. Uw klanten kunnen niet alle fiscale, financiële en wettelijke wijzigingen bijhouden en de consequenties daarvan overzien. Met uw expertise kunt u daarom uw meerwaarde aantonen.

Minder risico en meer winst

Een andere belangrijke reden voor het voeren van regelmatige onderhoudsgesprekken is dat u minder risico loopt met uw aansprakelijkheid. En ten slotte laat onderzoek uit de UK zien dat adviseurs die actief een onderhoudsproces uitvoeren per adviseur 75% meer winst hebben dan andere kantoren.

De boodschap is eenvoudig. Maak een beoordelingservice en lever deze proactief. Het resultaat is een betere relatie met uw klant en een beter presterende onderneming met meer winst per FTE.

Sparren?

Meer informatie over een effectief onderhoudsgesprek? Neem dan contact op met uw accountmanager op telefoonnummer 033 – 46 70 910 of via sales@nedasco.nl.